略歴
・HITOWAライフパートナー株式会社にて、「おそうじ本舗」のフランチャイズ加盟店開発として従事。面談からの加盟率33％を誇るトップセールスとして実績が認められ、新規事業「マイスターコーティング」の加盟開発に抜擢。次長にまで登り詰める。
・株式会社HITOSUKEにて、取締役COOとして加盟店開発をはじめ、SVやパッケージの見直しなどフランチャイズ領域全般を管掌。金沢屋、家工房を約200店舗から約500店舗まで拡大を牽引。
・独立して株式会社フラアドを創業
・現在はアーリーステージの本部から、全国1000店舗以上の本部まで幅広く支援
伸びる本部の方程式 ＝ ”魅力的なパッケージ” ＋ ”良質なリード” ＋ ”売れる営業マン”
最初に結論を言ってしまいますが、伸びる本部の方程式は、ズバリ**『魅力的なパッケージ』＋『良質なリード』＋『売れる営業マン』**の3つが揃っていることです。私がそう確信したのは、これまでのキャリアを通じて数多くのフランチャイズ本部を見てきた経験からです。HITOWAライフパートナー株式会社では、「おそうじ本舗」のフランチャイズ加盟店開発としての実績が認められて、新規事業「マイスターコーティング」の立ち上げにも携わり、有難いことに次長にまで昇進させてもらいました。その後、株式会社HITOSUKEでは取締役COOとして、フランチャイズ領域全般を管掌。加盟店開発からSV、パッケージの見直しまで多岐にわたる業務を統括し、「金沢屋」「家工房」を大幅に拡大させるなど、数々の実績を築き上げてきました。
これらの経験から、私は「伸びる本部の方程式」が揺るぎないものだと確信しています。同じリードに同じパッケージでも売れる営業マンと売れない営業マンがいますし、同じ営業マンが同じパッケージでもリードが異なると途端に売れなくなったり、同じ営業が同じリードに営業しても別パッケージだと売れなかったりする。この3拍子、どれか一つでも欠けると売れないんです。それぞれの要素が密接に絡み合っていることを実感してきました。
どうしても埋められなかった方程式のピースとは？
もう5年ほど前の話になるのですが、私が株式会社HITOSUKEでCOOに就任して2年が経った頃、弊社はすでに「伸びる本部の方程式」の2つの要素を高いレベルで満たしていました。営業に長けているメンバーが揃っていましたし、『未経験OK』『一人開業OK』『店舗不要』と、脱サラ層にはうってつけの魅力的なパッケージでした。主要なフランチャイズ募集メディアにはどんどん出稿してリードも獲得できていたので、それなりに加盟店数を増やせていたんです。
しかし、さらに加盟店を増やすための課題として浮上したのが「リードの質と量」でした。もっと加盟店を増やしたかったのですが、ある段階で頭打ちになってきたんです。次に伸ばせるとしたらWeb広告だと考え、2社の広告代理店に依頼しました。しかし、いずれもCPA（顧客獲得単価）は高く、資料請求が発生したとしても真剣度の低い方ばかり。代理店からはキレイに成形されたレポートは上がってくるものの、肝心の成果は伴わず、結局加盟はゼロ件でした。パッケージ構築と営業力には自信があったものの、質の高いリードを自前で獲得することの難しさを痛感しました。
そんな中、私の脳裏に浮かんだのが、HITOWAライフパートナー時代に「アントレ」の担当として広告効果を一気に改善してくれた、現フランチャイズサロン運営会社の代表である荒井さんでした。荒井さんがWeb広告事業で独立したと聞いて、すぐに連絡しました。
Web広告経由の加盟がゼロ件から年間60件超へ！驚異的な成果の裏側
Web広告は加盟ゼロ件だったので、これ以上悪化のしようもないと思ってお願いしました。元々の信頼もあったので、クリエイティブや配信設定などはお任せしましたね。そして蓋を開けてみれば、社員全員が驚くような結果が出ました。CPAが10分の1以下に下がり、資料請求を通知するメールがどんどん届いて、最初は何かのエラーかと疑ったくらい（笑）。数あるFC本部の中でも営業体制の強さには自信がありましたが、問い合わせが増えすぎて荒井さんに『もう限界です』って嬉しい悲鳴を伝えた記憶があります。しかも、ただ数が増えただけでなく、真剣に加盟を検討している質の高いリードが多かったため、営業担当もWeb広告経由の資料請求に優先的に対応するようになっていきました。
それまでお荷物チャネルだったWeb広告が、フランチャイズ募集メディアなどの実績も抜いて、一番加盟が取れるチャネルへと進化しました。お陰様で業績目標も達成できるようになりました。Web広告経由の加盟がゼロ件だった状態から、年間60件以上へと劇的に改善したこの成功体験は、私が提唱する「伸びる本部の方程式」における「良質なリード」の重要性を、改めて強く認識させるものでした。
「伸びる本部の方程式」を実現し続けていきたい
フランチャイズ本部での経験と、Web広告成功という手応えを経て、私は独立し、株式会社フラアドを創業しました。現在はフランチャイズ特化のトータルパートナーとして、フランチャイズパッケージ化、研修体制の構築、加盟店支援体制の構築、加盟店開発の支援など、幅広いサポートを提供させてもらっています。
フランチャイズサロンも今では100社近くの本部様を支援しているようで、私もリードの創出だけはいつもフランチャイズサロンに依頼しています。
逆に、フランチャイズサロンのところに『これからフランチャイズ化したい』という相談がきたときには私を紹介してもらい、特段、お互いに紹介し合う決まりがあるわけではないのですが、あくまでお互いがクライアント本部様の成功のためにベストな手段を考えた結果として紹介しているという関係性です。今後も最高の手段としてフランチャイズサロンにもクライアント本部様にも選ばれ続けられるよう日々知見を深めていきたいと思っています。
今回のインタビューはいかがでしたでしょうか。
ぜひ、FCパッケージの構築や営業やSVなど含めた本部機能強化などをお考えの本部様は株式会社フラアドまでお問い合わせください。